每個(gè)汽后老板都想開出更多門店，把生意做大。但往往陷入一個(gè)怪圈：開一家店很賺錢，開三家店勉強(qiáng)維持盈利，開到五家時(shí)，部分店鋪出現(xiàn)虧損。

為什么門店越多，生意反而不好了？

天貓養(yǎng)車無(wú)錫加盟商展虎迎來了自己的第五家門店，在他看來，有能力開和有能力賺是兩碼事。“連鎖本質(zhì)上是‘復(fù)制’的學(xué)問，只有找到標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的模板，才能快速?gòu)?fù)制，獲得持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。”

從2022年開出第一家門店就實(shí)現(xiàn)首月盈利，到五家門店，展虎慶幸，在汽后行業(yè)「低垂的果實(shí)」消失后，能遇見天貓養(yǎng)車，搭上這班高速發(fā)展的列車。

天貓養(yǎng)車無(wú)錫加盟商展虎

當(dāng)?shù)痛沟墓麑?shí)被摘完，不要留戀

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)著作《大停滯》提出：幾個(gè)世紀(jì)以來，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展源于享用了無(wú)數(shù)「低垂的果實(shí)」。當(dāng)果實(shí)被摘完，經(jīng)濟(jì)也就隨之陷入停滯。低垂的果實(shí)是指那些在行業(yè)起步的紅利期，投入就有產(chǎn)出，做事就有結(jié)果，從業(yè)者只要伸伸手就能摘到的果子。

這一說法用來比喻十多年前的汽后市場(chǎng)再合適不過。

2006年，17歲的展虎從安徽來到無(wú)錫，在表哥的汽修店做學(xué)徒，鉗子、扳手、螺絲刀在他手上過了數(shù)萬(wàn)遍。

自己開店是每個(gè)掌握手藝的汽修人的夢(mèng)想。2011年，展虎從親戚朋友處借了10萬(wàn)啟動(dòng)資金，在加油站旁盤下了一個(gè)500平的廠房。“從來不缺用戶，門店開業(yè)第一天就有人來修車。”他回憶第一次創(chuàng)業(yè)，雖然對(duì)管理和經(jīng)營(yíng)一竅不通，但那個(gè)年代，懂技術(shù)就能活得不錯(cuò)。

當(dāng)學(xué)徒時(shí)的展虎

那時(shí)，中國(guó)汽車保有量剛剛突破1億，全國(guó)汽修門店尚不足10萬(wàn)。“配件進(jìn)價(jià)便宜，售價(jià)不透明，員工工資低，用戶要求也不高，能修好就行。”展虎回憶，門店開業(yè)不到五個(gè)月賺了幾萬(wàn)塊，第二年還清了所有債務(wù)。接下來的七八年，門店擴(kuò)張了四次，幾個(gè)廠房加起來超過1000平，員工將近10人，每年收入100萬(wàn)，毛利將近60萬(wàn)。

2020年之后，汽后市場(chǎng)邁入產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，汽車保有量達(dá)到2.7億，汽修門店的數(shù)量激增近70萬(wàn)家。賽道愈發(fā)擁擠，展虎的門店和大多數(shù)獨(dú)立汽修門店一樣，利潤(rùn)增長(zhǎng)幾乎停滯。這意味著，曾經(jīng)容易獲取的低垂果實(shí)已經(jīng)被摘取殆盡，剩下「高處的果實(shí)」需要架長(zhǎng)梯、爬高樹才能摘到。

“紅利時(shí)代過去，不要留戀，趕緊做出順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)的選擇，否則就會(huì)被拋棄。”汽后市場(chǎng)的風(fēng)向在疾速轉(zhuǎn)變，用戶不僅重視技術(shù)，還要求服務(wù)、品牌甚至環(huán)境。在展虎看來，對(duì)大部分學(xué)歷不高，但擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的老板們來說，加盟一個(gè)連鎖品牌是最容易抓住的機(jī)遇。專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式，相當(dāng)于架起了向上攀登的「梯子」。

看到自己的好兄弟加入天貓養(yǎng)車后成功轉(zhuǎn)型，接連開出二店、三店，自詡為「膽大創(chuàng)業(yè)者」的展虎也義無(wú)反顧加盟了天貓養(yǎng)車。

2022年，天貓養(yǎng)車無(wú)錫雪溪苑店正式開業(yè)，400平，每月進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次超過1000，毛利12萬(wàn)，開業(yè)首月即盈利。“第一次創(chuàng)業(yè)，什么都不懂，我都敢邁出第一步。如今有了天貓養(yǎng)車的引領(lǐng)，更無(wú)所畏懼。”

天貓養(yǎng)車無(wú)錫雪溪苑店

標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，新店突破「0到1」

加盟天貓養(yǎng)車之前，展虎就意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)門店的重要性，但具體哪些工作落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化？如何推動(dòng)員工執(zhí)行？怎樣才能適配自己的門店？仍是一團(tuán)迷霧。“去參加了幾個(gè)品牌的招商大會(huì)，眾說紛紜，只停留在理念層面。”

加盟天貓養(yǎng)車卻格外不同。

首先，選址是通過大數(shù)據(jù)預(yù)選，每個(gè)位置都有相應(yīng)評(píng)分，能預(yù)測(cè)門店基本客流，預(yù)估每月盈利情況。

跨越選址難關(guān)，展虎本以為可以松一口氣。標(biāo)準(zhǔn)化的落地和執(zhí)行卻成為他面前的新一輪挑戰(zhàn)。“標(biāo)準(zhǔn)化流程太麻煩，想走捷徑，動(dòng)作執(zhí)行不到位。”展虎無(wú)奈，很多技師都是老師傅，有自己的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，對(duì)新標(biāo)準(zhǔn)不以為然。

天貓養(yǎng)車的運(yùn)營(yíng)教練給出了一套落地方案，對(duì)于態(tài)度不到位的員工進(jìn)行批評(píng)、指正甚至懲罰，對(duì)培訓(xùn)不到位的員工加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，對(duì)做得好的員工進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

把「虛詞」轉(zhuǎn)化為看得到、做得到的實(shí)實(shí)在在的場(chǎng)景。比如接客時(shí)必須主動(dòng)給用戶開門，盡量站在駕駛位窗邊的位置彎腰交流；工具用完一定放回原位，保持工位干凈整潔，絕不落地。

技師標(biāo)準(zhǔn)化施工是基礎(chǔ)

讓展虎感觸最深的是天貓養(yǎng)車的數(shù)字化系統(tǒng)。“門店數(shù)據(jù)打通了倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)，手機(jī)掃一掃就能看到，該不該補(bǔ)貨，補(bǔ)哪些貨，我們根據(jù)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)雙管齊下，調(diào)貨、備貨更有把握。”展虎說，以前一家門店就要買進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)、收銀等多個(gè)系統(tǒng)，還得自己拿賬本記錄，現(xiàn)在只需要1個(gè)系統(tǒng)，倉(cāng)庫(kù)采銷、工單結(jié)算、薪酬績(jī)效等全部涵蓋在內(nèi)。

標(biāo)準(zhǔn)化加速了門店從0到1的躍進(jìn)，也為從1復(fù)制到N打下基礎(chǔ)。2023年，展虎開出第二家門店，天貓養(yǎng)車觀山名筑店。390平，月毛利已經(jīng)超過13萬(wàn)。2024年下半年三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，他更接連開出了三家新店。

展虎目前已開業(yè)5家門店，2024年3個(gè)月連開3家

一手流量一手會(huì)員，從1到N輕松裂變

新店如果離老店位置太近，容易搶食老店的生意，兩者此消彼長(zhǎng)。如果離得太遠(yuǎn)，不僅管理半徑要增加，新店容易陷入冷啟動(dòng)，缺少用戶根基。這是汽后老板們?cè)谕卣惯B鎖時(shí)，難以權(quán)衡的問題。

“癥結(jié)在于新店的用戶從哪里來。”第二家店開業(yè)前，展虎也在同樣擔(dān)憂新店的客流、用戶基礎(chǔ)，但天貓養(yǎng)車的流量體系和大會(huì)員機(jī)制，徹底打消了他的顧慮。

2024年下半年，天貓養(yǎng)車推出「百天千單」計(jì)劃，以科學(xué)的流量結(jié)構(gòu)和有節(jié)奏的流量導(dǎo)入，為新門店用戶池「蓄水」，實(shí)現(xiàn)100天單量破千。

“想連鎖化發(fā)展，就不能只盯著自己的一畝三分地。”展虎十分清楚，如果仍單打獨(dú)斗，和抖音、美團(tuán)、高德這些流量巨頭談合作沒有任何籌碼。天貓養(yǎng)車總部談下來的合作，能為門店撬動(dòng)更大的資源。

2024年新開的三家門店都參加了「百天千單」計(jì)劃，讓他對(duì)不同平臺(tái)的玩法和效果有了更清晰的認(rèn)知。“抖音用戶注重低價(jià)，有一定薅羊毛屬性，要讓他們感受到物美價(jià)廉。美團(tuán)以本地用戶為主，重視價(jià)格的同時(shí)對(duì)服務(wù)的要求更高一些。在高德搜索而來的用戶有明確的維保需求，轉(zhuǎn)化率也比較高。”

達(dá)人在天貓養(yǎng)車觀山名筑店探店中

流量的蓄水池越來越大，為后續(xù)留客、鎖客奠定了基礎(chǔ)，再輔以天貓養(yǎng)車的會(huì)員機(jī)制，加速了轉(zhuǎn)化效率。

“對(duì)很多老板來說是一場(chǎng)及時(shí)雨。”展虎注意到，在汽后行業(yè)，大幾百、上千的儲(chǔ)值卡銷售本就困難，這幾年，線下店易跑路，加劇了用戶的不信任。當(dāng)時(shí)市面上的連鎖品牌從未推出過相似產(chǎn)品，天貓養(yǎng)車形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

天貓養(yǎng)車會(huì)員卡已經(jīng)成為門店的「熱銷榜一」，價(jià)格不高，店員還主動(dòng)為多車用戶綁卡，推薦利益最大化的產(chǎn)品服務(wù)組合。“我們?yōu)闀?huì)員提供道路救援、補(bǔ)胎、免費(fèi)加玻璃水等特色服務(wù)。”

在展虎眼里，這張小小的會(huì)員卡是門店篩選用戶、反映自身運(yùn)營(yíng)能力的晴雨表。如果同一個(gè)用戶來店里多次但始終沒有辦卡，這時(shí)店員就應(yīng)該分析是否推薦的產(chǎn)品和服務(wù)真的讓用戶滿意，是否有疏漏。經(jīng)過兩年多的運(yùn)營(yíng)，天貓養(yǎng)車雪溪苑店和觀山名筑店每個(gè)月的新增會(huì)員數(shù)均在100人左右。

這兩年，生意越做越大，展虎卻覺得自己越來越輕松。平日的他主抓面試工作，“大部分員工我都親自面試，天貓養(yǎng)車標(biāo)準(zhǔn)化的‘規(guī)矩’很多，我要給他們講清楚利弊，和真正認(rèn)識(shí)到這一大趨勢(shì)的人并肩同行。店長(zhǎng)是每家門店的核心，也是人才復(fù)制和儲(chǔ)備的關(guān)鍵，必須既懂技術(shù)又懂管理，認(rèn)可天貓養(yǎng)車的模式。”

對(duì)連鎖化經(jīng)營(yíng)來說，五家店標(biāo)志著一個(gè)全新的發(fā)展階段，代表著門店已經(jīng)具備了標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)模式和可持續(xù)發(fā)展的組織模式，有能力接受市場(chǎng)更大范圍的驗(yàn)證，如果模式跑通，將蘊(yùn)含著無(wú)限動(dòng)能與潛力。

“以后我肯定要開更多店，邁入更大規(guī)模。標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的模型也會(huì)不斷精進(jìn)，我一個(gè)人的摸索遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，天貓養(yǎng)車的助力和托舉，是我向上攀登的底氣。”